星期三, 五月 24, 2017

「公司裡沒有我的位子。」日本社長的辦公室,透露出的經營秘訣


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2017/05/25 第615期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份  |  經理人月刊網站  |  經理人粉絲團  |  
 
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最重要的不是你是否失敗過,而是你是否能與失敗共處。
My great concern is not whether you have failed but whether you are content with your failure.

 

--亞伯拉罕.林肯(Abraham Lincoln) 前美國總統

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「公司裡沒有我的位子。」日本社長的辦公室,透露出的經營秘訣

 

小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長,被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂「一天36萬元」的課,內容是:幫他提公事包,跟著行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名!他們想學的就是小山昇的經營智慧。


小山:「你公司的業務部長必須換人。現在的業務部長比起跑業務,更適合做廠長的工作,這樣才能發揮他的能力。」
井十:「但是業務部長如果不在,就沒有人能夠跑業務了。」
小山:「業務就由身為社長的你負責。社長必須積極往外跑。你知道武藏野為什麼這麼強嗎? 因為身為社長的我,就是頂尖業務員。」


三流社長「完全不去」現場;二流社長交給現場「全權處理」;一流社長會「去現場跑業務」


社長在公司沒有位子坐!


我幾乎不在公司, 因為那裡沒有任何能夠幫助公司壯大的資訊 。武藏野沒有我的椅子,換句話說社長在公司沒有位子坐。因為我總是在外面跑業務,幫助公司壯大是社長的工作。


「跑業務很辛苦」有一些社長基於這樣的理由不跑業務。尤其是第二代、第三代社長,他們跑業務的意願比創業社長更低。創業社長如果不爭取工作,公司就會倒閉,所以會拚了命跑業務,即使被拒絕一次、兩次也不氣餒。但第二代、第三代社長抗壓性低,很容易就放棄。


如果想要增加營收,社長必須帶頭跑業務。「公司負責人的頭銜」,威力超乎你的想像。公司內獨一無二的社長為了業務親自來訪,能讓客戶覺得又驚又喜。不僅公司信用提高,也會有大筆訂單進來,增加公司業績。


處理客戶的投訴時也一樣。社長親自道歉,效果比業務部長或是廠長更好。對方或許會忘記生氣,反而還會覺得不好意思呢!這就是社長名片的分量。


利用社長頭銜,創下史上最高獲利


井十食產股份有限公司的井十龍介社長曾當過我的「跟班」,他就是不跑業務的典型第三代社長。所以我這麼對他說:


「在業績差的公司中,社長通常會以為『社長的工作就是做決策』。這個觀念是錯的。『決策』當然是重要的工作,但成為一名頂尖業務員更重要。」


井十社長於是聽從我的建議,努力成為一名頂尖業務員,而該公司也創下5700萬日圓的史上最高獲利。


「想要提升公司業績,就得增加客戶的數量,為此,社長必須化身頂尖業務員。這次經驗讓我重新體認到這件事有多麼重要。我的客戶主要是超市的採購或貿易公司,我去拜訪他們時,他們都會很高興地說:『咦,您是社長嗎? 能夠見到社長的公司也只有井十了。』」(井十社長)


此外,社長跑業務時,對方也不會只派一般負責人接待,而是會通知幹部前來。因為他們會想:「對方的社長都特地過來,我們如果不派幹部接待就太失禮了。」即使與一般員工談生意,他們也沒有決策權,導致整個過程拖很久。但幹部通常有權做決策,談生意時就能不拐彎抹角順利進行。


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