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星期一, 2月 13, 2017

電商起飛 跨境服務新趨勢


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2017/02/15 第565期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份
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電商起飛 跨境服務新趨勢
【文•鄧慧純 | 圖·林格立】

馬來西亞日漸成熟的網路環境、攀升的行動裝置持有率、且位居東協的中心位置;再加上商業溝通以英文為主,華語交流也多暢行障礙,讓馬來西亞成為台灣許多網路新創者進軍東南亞的首選之地。


由國人自行開發,獲日本Good Design、德國 iF 和紅點設計大獎,最專業的餐廳POS系統──iCHEF,南向大馬了。

當媽媽檔遇上iCHEF

提到馬來西亞的飲食,除了多元族群的料理外,最有特色的當屬「媽媽檔」 (Mamak)。媽媽檔常見於街區的閒置空間,其經營者主要販售飲品,再招租給五、六間小攤販,提供馬來餐的稱為媽媽檔,中餐則稱茶室,用餐價位約6~8馬幣,是上班族常去用餐的地方。

但近年來,商辦區的停車場零星出現一些設計新穎的餐車,為上班族的飲食提供另一種選擇,這是由MSA(Mobile Food Trucks and Street Food Association)組織的餐車聯盟,也是台灣iCHEF到大馬的第一個合作對象。

iCHEF是一套運用在iPad上的POS系統,POS系統(Point of Sale)指的則是銷售時點情報系統,多被零售、餐飲業者用於統計商品的銷售、庫存與分析顧客購買行為。

2015年10月,iCHEF東南亞市場事業發展總監余岳勳來到吉隆坡拓展業務。在此之前,iCHEF的POS系統已經歷香港、新加坡市場的考驗,吉隆坡是海外第3個據點。

人口約七百萬的吉隆坡,與大台北地區規模相當,餐飲業發達,飲食型態多元,民眾外食率約20%,市場十分可為。余岳勳分析,iCHEF優先選擇英語系的馬來西亞和菲律賓為目標市場,菲律賓的外食比例最高,但是礙於政府對POS系統的規範(規定資料存放地點,與iCHEF純雲端儲存方式相左),吉隆坡因此雀屏中選。

為了了解當地餐廳型態,一個月內余岳勳走訪了近六百間餐廳。走入吉隆坡,他才發現當地的餐飲業者對於POS系統已有相當程度的認知。

2015年,馬來西亞政府公布餐飲業均需徵收6%營業稅的新規定,帶起大批的POS換機潮,這也使競爭對手如Storehub、Slurp的市佔率大幅成長,讓2016年進軍馬來西亞的iCHEF遭遇到極大的考驗。

「走過那麼多市場,iCHEF的優勢一直是我們從餐廳的核心出發,是最專業的餐廳POS。」余岳勳仍信心滿滿地說。iCHEF在開發之初,工程師們搬進餐廳睡了一個星期,觀察現場實務的運作,了解每個作業流程,才調整好系統上線。iCHEF也使POS不只是POS,它提供各類數據分析,每日提供日營運報表,讓業者知道餐廳最新經營情況,包括人氣商品、尖峰時段、來客組成等等細節,而可依據數據調整行銷策略。

Abigail Lim剛投入餐飲業,加盟澳洲的Patissez,餐廳主打創意奶昔與甜點,她的第一家店就採用iCHEF的系統。她覺得iCHEF不僅完整地設想了餐廳的作業流程,而且界面操作容易,設計具現代感,十分符合她餐廳的風格。不僅於此,她曾經遇過POS系統凌晨時結帳出狀況,余岳勳在夜間12點提供諮詢,讓她感受到iCHEF的服務與用心。

初來乍到,為了迅速打開市場知名度,iCHEF與東南亞最大餐車聯盟MSA合作,MSA是一個年輕的餐車社群,他們希望扭轉餐車給人髒亂、不衛生的印象,想藉由轉型與規範,讓餐車成為城市中的風景。這理念與iCHEF相符,加上設備輕便、容易操作,極適合餐車使用。雙方一拍即合,iCHEF成為MSA指定的官方合作夥伴。僅一個月的時間,就有6台餐車使用iCHEF的系統,iCHEF也藉此正式宣告進軍大馬。

余岳勳單槍匹馬的跨進大馬市場,接近在地,儘管困難,他仍懷抱希望地樂觀展望:「iPad的市場預估每年約有一千間的規模,我們希望未來一年iCHEF至少達到三至五成的市佔率。」

算出你的潛在客戶──塔圖科技

您是否發現曾在網路搜尋的商品會不定時出現在您瀏覽的Facebook或網頁的左右側?

網路廣告的演進,已經從被動轉為主動,從買媒體版位,讓產品訊息曝光,至今則是藉由收集消費者網路行為、演算法的分析,準確的投放廣告,促成更高的成交率。

塔圖科技是其中的佼佼者,它是一家創業六年多的網路廣告公司,專注於成效型廣告業務。塔圖科技執行長楊長峰表示,這類型的廣告在台灣約有五至十億的市場,塔圖科技的業績可達兩億元之多,佔整體市場三成。

但台灣的市場規模畢竟有限,楊長峰看準成效型廣告在東南亞的市場,自2015年開始佈局。

英文是馬來西亞商界通行的語言,國內又有三分之一的華人人口,再加上大馬是東協中對台灣最友善的國家,因此選擇馬來西亞當作進軍東南亞的第一個切入點。

出身馬來西亞柔佛州新山市的留台生蘇明誠,選擇到台灣讀大學主修廣告。畢業後受聘於塔圖科技,接受公司外派到家鄉開拓市場,為3年後將竄升的馬來西亞電子商務產業佈局。

「我們主要的服務是幫助客戶在網路上更精準地找到目標消費者,運用大數據分析消費者的行為、網路活動,藉由這些資料更精準地投放廣告,進而提升成交量。」塔圖科技東南亞業務總監蘇明誠解釋公司的服務。

但這些技術對於大馬的電子商務業者還很陌生,蘇明誠需要花費更多時間去溝通,更詳盡解釋當中的操作與原理。同時他也利用廣告系所學,協助客戶發想行銷策略,針對網站風格、品牌精神提供諮詢。他觀察大馬客戶的類型,歸結華人對金錢使用較謹慎,馬來人則較活躍,捨得消費,因此做馬來人生意比較容易。馬來人在發薪日,如月初或月終,消費能力較好,更是許多電商打廣告的好時機。

儘管馬來西亞電子商務的起步較晚,但急起直追的的速度很驚人。「『快』是網路產業主要的特色」,楊長峰說。因此在評估東南亞市場時,塔圖科技並未考慮太久,而是「直接到當地,接觸當地的使用者,把資料收集回來分析。」楊長峰說。

雖然當下東南亞國家整體的網路及電商環境尚未成熟,但是大家都知道3年內這個市場會飛快成長,再不進去卡位就會來不及。除了大馬之外,塔圖科技也開始在印尼及泰國佈局,希望在3~5年後,在東南亞能擁有5~10億元的市場。

KKBOX──音樂串起台灣與大馬

串流音樂在不知不覺中改變了音樂產業的市場生態,也改變了人們聽音樂的方式。身為台灣音樂龍頭的KKBOX,近年來擴展得又快又穩。2009年佈局香港,2013年進軍東南亞。「一開始公司就有企圖心,覺得不要只守住台灣,所以我們一直嘗試思考跳出這個島以外的機會點。」KKBOX東南亞董事總經理何英杰表示。

東南亞的人口成長快速,年輕人多,再加上人口約有三成華人,換算約有七百萬人口是講華語、聽華文歌,除了同文同種的優勢外,另一個時機點就是科技的演變,隨著網路3G、4G的普及,智慧型手機持有率的成長,正式改變了人們聽音樂的習慣。再加上台灣一直以來都是華語流行音樂的重鎮,KKBOX擁有絕佳優勢進軍馬來西亞。

KKBOX曾在台灣串流音樂推展過程中扮演關鍵角色,一方面教育消費者音樂著作權的概念,另一方面說服唱片公司接受新型態商業模式,才慢慢營造出大家尊重著作權、付費聽音樂的概念。而當下大馬剛好處於這段磨合期。何英杰說:「馬來西亞的民眾對聽音樂有很大熱情,所以當我們推出好音樂時,試聽的比例很高。但是如果牽扯到付費,他們並沒有像台灣已經養成付費交易的習慣。」這也是KKBOX在大馬市場還在摸索的議題。

台灣的商業模式無法直接複製,因此他們也嘗試各種不同的方式,比如多增加一些馬來歌曲,或是考量以日租或週租,因應大馬人民對於預付的不適應;亦或是跟電信公司合作,綁定資費,提供服務。

而問到同類型的競爭對手,何英杰苦笑,「我們雖然算早期進去大馬市場,可是對手可多了。」不管是歐美的Apple Music 或是Spotify,還是中國的JOOX,均各有優勢。但是,「對手很多,有時候反而是件好事,代表大家都在思考怎麼把這個市場炒熱。」樂觀思考市場現況,何英杰認為更重要的是做出區隔,譬如說怎麼進一步跟當地連結,形成信賴關係。在台灣,KKBOX跟五月天的互動模式,還有每年舉辦的KKBOX數位音樂風雲榜,都是年度音樂界的盛事,許多歌手都樂意站台,就是一種無可取代的連結。KKBOX更專注於讓音樂產業穩定發展,讓市場持續產出好的音樂、發掘好歌手,讓閱聽眾享受更多元的音樂服務。

KKBOX找在地歌手一起舉辦演唱會,和當地企業合辦活動,有專門的工程師透過大數據的演算,提供個人化的歌曲推薦;跟資料科學家合作,讓介面更符合消費者需求;企劃設計各樣的歌單,與時事、新聞結合,多方推薦消費者聽音樂的深度、廣度,都是在地化的做法。

KKBOX身為一個亞洲公司,與Apple Music或Spotify以歐美市場為主體的音樂公司不同,對於在地音樂有更深厚的情感。何英杰舉例,新加坡雖有近八成的華語人口,但新一代新加坡人聽華語歌的人口漸漸流失,轉聽英文歌了。何英杰覺得這是一個機會點,KKBOX可居中建立起連結,如此不僅成了KKBOX的特色,更能在文化領域產生迴響。

近年來,全球注目的焦點漸漸移往東南亞,台灣與馬來西亞長年建立在經濟、文化上的深厚淵源,使大馬成為許多台商躍躍欲試的目標市場。駐紮東南亞多年的何英杰,建議後進的夥伴「先交朋友,找到適當的夥伴,再切入市場。」交朋友雖然費時耗力,但卻是必要的交易成本,一旦建立起信任的友誼,很多事情就能水到渠成。他建議台灣廠商把握好時機點跨出去,跨出去才知道外面的世界,而且「跨出去真的沒那麼難」,何英杰衷心的表示。

放眼馬來西亞,電子商務市場正蓄勢待發,若能搶得先機,當能為台灣開創更多的可能性。

(本文摘自光華雜誌106年2月號)

iCHEF設備輕便、容易操作,極適合餐車使用。

iCHEF設備輕便、容易操作,極適合餐車使用。

塔圖科技是個年輕的團隊,目標東協市場,希望在3~5年後,能在東南亞擁有5~10億元的市場。 (莊坤儒攝)

塔圖科技是個年輕的團隊,目標東協市場,希望在3~5年後,能在東南亞擁有5~10億元的市場。 (莊坤儒攝)

Abigail Lim(中立者)剛投入餐飲業,第一家店就採用iCHEF的系統。余岳勳(右一)提供iCHEF最專業的服務。

Abigail Lim(中立者)剛投入餐飲業,第一家店就採用iCHEF的系統。余岳勳(右一)提供iCHEF最專業的服務。

KKBOX專注於讓音樂產業穩定發展,讓市場持續產出好的音樂、發掘好歌手,讓閱聽眾享受更多元的音樂服務。

KKBOX專注於讓音樂產業穩定發展,讓市場持續產出好的音樂、發掘好歌手,讓閱聽眾享受更多元的音樂服務。

iCHEF與東南亞最大餐車聯盟MSA合作,藉此正式宣告進軍大馬。

iCHEF與東南亞最大餐車聯盟MSA合作,藉此正式宣告進軍大馬。

KKBOX東南亞董事總經理何英杰認為,串流音樂的對手很多,有時反而是件好事,代表大家都在思考怎麼炒熱市場。

KKBOX東南亞董事總經理何英杰認為,串流音樂的對手很多,有時反而是件好事,代表大家都在思考怎麼炒熱市場。

蘇明誠(右)向客戶解說成效型廣告業務的操作與原理。(莊坤儒攝)

蘇明誠(右)向客戶解說成效型廣告業務的操作與原理。(莊坤儒攝)

  1. 提到馬來西亞的飲食,除了多元族群的料理外,最有特色的當屬媽媽檔,這是傳統上班族常去用餐的地方。
    Beyond its ethnic diversity, one of the most characteristic elements of Malaysian cuisine is “mamak,” traditional street-food stalls popular with nine-to-fivers. 
  • nine-to-fivers (朝九晚五的)上班族
    nine to five ; nine-to-five 正常上班時間; 朝九晚五的
    He’s tired of working nine to five.
    She finally quit her nine-to-five job to pursue her dream. 

 

  1. iCHEF也提供各類數據分析,每日寄送日營運報表,讓業者知道餐廳發生甚麼事,可依據數據調整行銷策略。
    iChef also provides a range of analytical reports, including daily operating reports, to help restaurateurs stay on top of what’s going on and make data-based adjustments to their marketing strategies. 
  • stay on top of 掌握某事的狀況
    Please stay on top of the project and keep the chief posted.

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