談判，就是「開價」跟「議價」的藝術
業務員在面對顧客表明：「太貴了啦！最便宜可以賣多少？」或是遇上「吃完飯才要求打折」的客人時，應該怎麼辦？ 伺服網路科技公司總經理李經康，從17歲擺地攤起，有和買家面對面駁火買賣1萬個腰包的銷售經驗；22歲進入房仲業的殺戮戰場，也有超過3000棟房屋的成交經驗；近年跨入幾近自由喊價的軟體資訊業後，更是談判桌上的高手。 面對討價還價的買家，賣方在銷售談判時該怎麼接招、出招呢？李經康從訂價開門、服務溝通到締結成交，有一套完整的「銷售過招論」。 訂價過招： 把價格誘因放在「8」，會比「9」還犀利
買賣要有價格才能開門，而一個好的銷售員更要贏在訂價。好的訂價就能主導談判，掌握主動。買賣過程中殺價是很重要的學問，但一般人很少注意到，訂價的學問更大。高明的訂價可以給顧客一個價格好像不貴的感覺，這種感覺就是購買的基本動力。 我們常常看到99元的商品，根據李經康的經驗，99元訂價的意義有二：殺價勿來與降低消費抗性。商品價格訂在99元，大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的，等於賣方間接告訴顧客：開價就是底部價，談判由我主導。賠錢生意沒人做，既然已經降到底線，買主也不耗費時間來殺價了，「我從沒碰過訂價99元的商品還能殺價的，」李經康說。 此外，整數訂價給人價格等級的感覺，100元和99元雖然只差了1元，但感覺卻貴了很多，而有等級差別，也產生了消費抗性。 但101元和199元對消費者來說卻都是「一百多塊」的等級，既然如此，賣方就把每個產品訂價訂在9的位置嗎？「不行，」 李經康表示：「用9訂價，除了49和99元，199、299……，全都沒有意義，」因為9太接近10，會給顧客跳級的感覺。訂價499元，消費者不會說那是400多元的東西，而是500元的等級。訂價的價格誘因要放在8的位置，「價格一旦訂在8，顧客馬上就會出價5或0，」我們最常聽到的殺價過程是： 老闆：「這個賣1800。」 買家：「算便宜一點，1500啦！」 老闆：「不行，那太便宜了，我還賺什麼錢？」 買家：「那算我1700可以吧。」 買家的出價一定是5或0的整數，從來不會有人說：「這個算我1568元。」出價1500元再妥協到1700元，就是運用的例子。「一旦訂價有價格誘因，讓買家想出價，就代表你有營收了，」李經康說。 殺價過招： 要讓買方心甘情願的掏錢出來，就要滿足他的殺價快感
西方人和中國人的買賣方式不同，西方人重視統一標價，走到哪裡價格都一樣。但買賣對中國人是一種「藝術性」的樂趣，每間店的標價不同，談判伸縮的空間大，這是「憑真本事做買賣，」李經康說：「要讓買方心甘情願的掏錢出來，就要滿足他的殺價快感，」 先決條件是賣方必須在訂價階段就營造一個讓買方可以爭取的議價空間，然後在買方的爭取下「逐步」讓步，最後再用「額外優惠」的方式告知買家，對方在「憑空得到」的意外驚喜下，就會有一番「難忘的」喜悅快感。對買家而言，價格高低很重要，但是殺價殺得過不過癮更重要。沒有經過一番廝殺，向老闆要求「能不能賣便宜點？」 就買到低價，東西就好像沒那麼便宜了。少了買賣的樂趣，買家會覺得買賣過程不完整。通常只有消費性的日用品會如此買賣，好比衛生紙，買了就走，不會有人還討價還價。但是買衣服、奢侈品，有個人特色的商品，一定要議價才有樂趣。 李經康有一個親身體會的例子，有一次和朋友到馬來西亞雙子星大樓一樓買伯爵錶，一只訂價3萬美金，這位朋友現場就向銷售員要求打95折，而且已經拿出信用卡準備付錢了，但銷售員卻答覆不能打折。 為了這5%的折扣，朋友表明了沒打折就不買，沒想到這位銷售員還是堅持一口價「沒有折扣」。李經康的朋友當場就收回信用卡，掉頭走出去。 買得起3萬美金手錶的人，可想而知不會因為5%的折扣就捨不得買，完全是「殺價快感」在做祟。遇到不能折價的時候，賣方最好的方法是以優惠代替議價。銷售員可以說「不好意思，雖然我們沒有折扣，但可以送你贈品，」也絕對不要把送上門的財神輕易趕走。 常到餐館吃飯的人就能了解，如果向老闆要求打折，老闆會說：「價錢真的沒辦法便宜，但可以多送兩道菜，或免費招待小菜及水果，」這就是典型的案例。當客戶喜歡產品，就只在乎「便宜就好」，只要滿足客戶的殺價快感，當場可以快速成交。
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