28歲總經理林沛欣：你不是在幫老闆做事，而是在累積自己的實力
採訪•撰文 / 馬安奇 編輯 / 陳清稱 攝影 / 賀大新
文章來源 《經理人月刊》「工作5年，該學會的12堂課」
德事商務中心台灣分公司總經理 林沛欣
會議上，業務人員眉飛色舞地報告本月成果。
「你覺得客戶為什麼選擇我們？因為地點好嗎？還是裝潢？或者因為我們有海外資源？你有沒有進一步問『為什麼？』」德事商務中心台灣分公司總經理林沛欣追問。
「多想一步」，正是林沛欣只花5年，就從基層祕書升上總經理的祕訣。如今，進入職場9年、身為高階主管的她，也是用這個標準尋找潛力人才。「如果業務人員能夠多問一句，就能從客戶的回答中找出更重要的資訊，例如，這位客戶在意的是價格或服務，之後談生意才能切中要害。」
多想一步，為自己創造獨特價值
每一位老闆都喜歡負責任的員工，可以放心地將事情交給他，而且達成率高。「不過，表現傑出之外，我還想知道，他能不能為公司創造更多價值？」林沛欣說，他們公司有一位資深行政經理，目前有超過8成的客訴電話，只要由她出馬就能立刻解決。除了專業能力之外，對方總是將「需要我幫忙嗎？」掛在嘴邊，讓人覺得她不但值得信任，還能超乎期待，為公司創造更多貢獻！
這個多想一步的工作哲學，來自於林沛欣當年還是營運經理時的一次經驗。當時正值金融海嘯，許多客戶紛紛撙節支出，讓出租商辦空間的德事商務中心，閒置率飆升到25%。
林沛欣花了4個月，拜訪各個商務大樓開發新客戶，最後補滿了40個出租空間。沒想到，總公司卻責怪她，最大集團租戶要搬出前兩個月，已經知道會有空間釋出，為什麼沒有提早找到新客戶？
如果是你碰到類似狀況，你會怎麼想？自己明明幫公司解決了問題，卻不受老闆肯定。林沛欣得到的教訓不一樣，她赫然發現，原來公司期望的人才，不只需要擁有解決問題的能力，還要在平時就「多想一步」，及早做好準備，防範問題發生。
那次經驗後，她更加勤快地出席各種場合累積人脈，讓自己隨時都有一連串待開發客戶名單。林沛欣建議年輕工作者，從公司的期待找到努力方向固然沒錯，但是不應該把工作當成是在「幫老闆做事」，而要看成是在「累積自己的實力」，角度不一樣，心態也會完全不同。
用心傾聽，找出客戶的弦外之音
雖然目前旗下所帶領的員工，平均資歷不到5年，但是林沛欣總是要求他們能做到：你講的話，客戶都埋單。「以工作5年的業務來說，不能只是累積了『推銷過很多次產品』的經驗而已，還要培養出可長可久的客戶關係，甚至讓客戶願意向其他人推薦你。」
林沛欣認為，隨著員工資歷愈久，主管愈重視員工已經累積的經驗、已經具備的能力，其中，最關鍵的能力就是「傾聽」，因為如果沒有真正聽懂對方的話，就容易停留在資訊的表象，抓不到問題的核心。
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