设为首页 收藏本站 手机版

星期一, 11月 02, 2015

232422大客户成交方法与策略22:10:32

----------------------------------------------------------------------------------------------

�� �� �� ϵ �� �� �� �� �� �� �� �� ��

ʱ���䡤�ء��㣺2014��11��15-16�Ϻ���11��20-21���ڡ�11��22-23����

�Ρ��ӡ��ԡ������۾�����ܼࡢ�г�Ӫ���ȫ��Χ���������۾��ҵ��չ�����Ʒ������
����������Ĺ�����Ա��

�ڡ��Ρ�����ʽ����ʦ���� + ��Ƶ���� + �������� +��ɫ���� + ��ʦ����

ѧ��ϰ���ѡ��ã�ԭ��3800Ԫ/1�ˣ��ؼ�2980Ԫ/�ˣ����γ̽��塢��͡�˰�ѡ����ȣ�

�ᡤ�񡤸������ˣ���������'��������'������ �ѣѣ���������'������'������ �� �� ��

----------------------------------------------------------------------------------------------

�Ρ��̡���������
* �г�����߶ȼ��ң��ɹ��Ĺؼ�����ؼ�ͻ��������������С��ι̵Ĺ�ϵ��
* ��˾ս��Ŀ�����������������Աȴ���������ͨ��Ӯ�ùؼ�ͻ���ʵ�֡�
* ͬ�ʻ�ʱ��ͻ�������ޡ����ԣ�Ӯ�ùؼ�ͻ��������ϵͳ�ľ������ơ�
* Ҫ�����ɳ����Ե�Ӯ�ùؼ�ͻ���������Ա����ʵ�ִӸ��˵��Ŷӣ���Ұս������ת�䡣

�ࡤѵ��Ŀ���ģ�
������ϵͳ�����������ؼ�ͻ��ļ�Ԧ���������Ҹ����ѧ�ؼ�ͻ���������
ִ�У�ѵ��������Ա����һ�׹ؼ�ͻ����۵�·��ͼ��ʵ��·��ͼ�Ĺؼ��
���壺��������Ա���ٶ�ȡ�ͻ��Թ�˾��ֵ������
̽����ѵ��������Ա̽���ͻ��ⲿѹ����ҵ��Ŀ����ڲ���ս��ʵ�ֱȿͻ������ͻ�
���ˣ��ڲ����ˣ���Ϲ�˾��Դ�������Ŀ�����Ŷӷ����ɫһ�¶��⣻
���ˣ��ⲿ���ˣ�����ͻ����ⲿ��ʵ��ҵ��Ŀ��ͽ���ڲ���ս��ʵ����ͻ��ڲ���
�˶�λ��Ӱ�첢��ÿͻ������ǻ�����ۣ��Ӷ�ռ��ͻ�������
��ֵ���֣�ѵ��������Ա���ý������ʽ���ݽ�ģʽ����ùؼ�����˵�֧�ֺͳ�ŵ
���컯�����صĿͻ�ҵ���ֵ��Ͽͻ����ⲿ��ҵ��Ŀ����ڲ���ս��ʵ�־�Ծ�������
----------------------------------------------------------------------------------------------
�ࡤѵ���ա��棺
* ͨ��γ��㽫�ܹ���
* ��ȫ�ֵĽǶ�ϵͳ�ض���ؼ�ͻ�����
* Ϊ��˾�ƶ�һ���ɹ��Ĺؼ�ͻ������
* ȫ�����������ؼ�ͻ����ⲿ���ڲ�Ҫ��
* ���׼ȷ���ڿͻ����ڲ������ؼ���Ա����
* �ڹ�˾�ڲ�����Ӯ�ùؼ�ͻ�������
* �������ֲ��������ľ�������
* Ӱ��ɹ������Ŷӵ�ƫ����ʵ������
* ���йؼ�����˼�ֵ�ݽ�����ùؼ��֧�ֺͳ�ŵ
----------------------------------------------------------------------------------------------
����ʦ���顤�ܣ�[ ������ ]
�ؼ�ͻ��������

�̡������:
* ����500ǿ���ߣ��й�Ͷ�����޹�˾��̫����ϯ��ͻ������ܽ���
* ԭ�ձȣ��й����޹�˾���۽���
* �й�������ѵ�����ʵս���۹�����ֿ���Ӣ˫���ڿε�ʵս�ɽ�ʦ��
* ���γɹ�������е���޷IJ���ľ�������ܼ�����ҵ�߷���̳��12������й�˾��ͻ����۾��飬10���
����500ǿ��ҵ����ͻ����۽���������ѵ��Ĵ�ͻ�������Ա��3000�ˡ�

ʵ��ս��������:
������ҵ���ְ���ҵ���й���Ϣ�������޹�˾������������ҵ�����̶̵�3����ʱ�䣬��һ����ͨ����
��Ա�ɳ�Ϊ��˾�����۹ھ����Ϊ��˾��������������ܣ����쵼�����ŶӵĹ���У�Ϊ�˴����������
���飬��������Ա���������ʶ�����пͻ���������������ͨģʽ���������ѿͻ��ȣ�������ʦ�����ˡ�
�绰���ۡ��͡�����ͨ���γ̡����ˣ��Ŷ�����ҵ�����������λ��ȫ��˾��һ���ٻ�2003��ȹھ�
�Ŷӽ���

����2003-2005���ְ�ںձȣ��й����޹�˾���¼��¶��ʵ����й�˾��������������ѵʦ�����۽�����
���𿪷��������Ŷ������Լ����ۼ�����ѵ�������Ŀγ��С�רҵ���ۼ��ɡ����������ݽ����ɡ�������Ч
�Ĺ�ͨ�����������������Ŷӽ��衷����ʱ������������ܵ���˾�߲��һ��������

����2005������ְ���������ǿ���߹�˾���Ⱥ��δ��л�����ϯ������ѵʦ���й���ս�����۾���й�
�������˲ŷ�չ������۽�����ְλ��2007�깫˾�IJ�Ʒ�۸��ϵ�������������Աҵ�������ļ����»���
������ʦѸ����֯���۾�Ӣ��ͬ��������̸�м��ɡ��͡��Ǽ۲��ԡ����ſγ̣�Ϊ����ȫ��������Ա��չ��
ѵ��������ѵ������������������Ա�����ģ���ʹҵ���ڷɣ�ԶԶ�������Ǽ�ǰ��Ϊ��˾�����˽�3��Ԫ��
����

����������ʦ��רҵ����ʵ��̬�ȿ����������˹�˾ҵ��ģʽ�����ʺ͹��ڵĶ����ҵ�쵼��ǩ����ս��
�������ˣ��������ǿ�˹�˾�ľ������ƣ��������ֶ����ҵ�ĸ߷���̳���������ǿ�˹�˾��ҵӰ����
����������ҵ���ϵ�ͻ�ƽ���Ԫ�����뽨�躺��ȫ��רҵѧԺ���������ۿγ̵Ŀ������Ż����������ۿγ�
�����ͱ��ػ����γ��У�����ͻ�����ϵ�С������߼�����ģʽ�������۸���ϡ������Ǽۼ��ɡ�������
���ݽ����������۹���ȡ�

������������:
��Ȩ���۹���γ�ϵ�У�
���ؼ�ͻ�����I����ֵ�����������ؼ�ͻ�����II���̻�滮���ƿء������߼�����ģʽ��

���Կγ�ϵ�У�
��̸�м��ɡ������۸���ϡ������Ǽ۲��ԡ�

�ڡ��Ρ��硤��:
* �Զ������й�˾������500ǿ��˾��ʵս���۾���Ϊ��
* ��Ϲ����Ȩ���۹������˼·Ϊ���ģ�
* ע����ѵ���ۻ���ʵս���͹��߻��Ľ�ϣ�
* �γ̹۵���ӱ��������Ĭ���������С���ջ�Ծ������dz�����ر���������ѧԱ�����͹���
* ������ʽ������ʽ������ʽ������ʽ����ѵ��ʽ������ã�͸������ʽ���ֽ�������
* ѧԱͻ�ƾ���˼ά��ע��ʵ�ʲ�����

�Ρ��̡��ء���:
* �С�Ӣ˫���ڿ�
* �۽���ѧԱʵ�����⣬���������ܽᾭ�飬����ѧԱͻ������ƿ����
* ע��ʵս�밸���ѧ����ѧԱ��������ֳ��ֽ���ع��������д���ʵʱ�Ľ�ɫ���ݺ�ʵս������
* �ó�ץסѧԱ�����ص����˳�Ƹ����������Ȿ�ʽ�������Խ����
* �γ�Ч�������ѡ�����ѧԱ���Դ�½����ۣ�̨�壬�ձ�������ӡ�ȡ��������ǻ�����
* ���Һ͵���󲿷�ѧ����ã���Ϊ��ҵ���۾�Ӣ��
* ����γ̡��ؼ�ͻ�����ϵ�С����ܿͻ�������
----------------------------------------------------------------------------------------------

�Ρ��̡��󡤸٣�
��һ�����ؼ�������ؼ�ͻ��Ķ���ͼ�ֵ Customer Expected Value
��ͨ�ͻ�����ͻ����ؼ�ͻ������
�ؼ�ͻ��ĺ��ļ�ֵ
���Ӯ�ùؼ�ͻ������ʵ��
�ؼ�ͻ�����ļ�ֵ�빫˾������ƥ��
ʵ�ֹؼ�ͻ������ֵ��˼·������
С�����ۣ�����ؼ�ͻ�������
�ͻ��빩Ӧ��֮��IJ���
���Ҽ�⣺�ͻ����еġ��㡱�͹�˾
�ؼ�ͻ������������ݱ�����
�ͻ�����������кα仯��
�ؼ�ͻ����۵��������ѧ
�ɹ��ؼ�ͻ���������ά�ȣ�֪ʶ+����+���ʣ�42��ʤ��Ҫ��

�ڶ������ؼ�·�ߡ���Ӯ���̻��·�����ؼ�ڵ� Critical Roadmap & Milestones
�ؼ�ͻ��Ĺ�������������仯����
�ؼ�ͻ��Ĺ������������۵�����
����ؼ�ͻ���������ʵ����Σ�
�������·��ͼ�ͽ׶�ҵ��Ŀ������̱�
ʵ�ֽ׶�ҵ��Ŀ�������ɵ�26���ؼ�ڵ�
ͨ��ؼ�ڵ������ʡ����ʵ��������Ϊ�ĸı�
������ϣ���Ĺؼ�ͻ����ڴ����ĸ��ؼ�ڵ�
�ж��ƻ���ʹ����������·��ͼ���ƶ���Ĺؼ�ͻ����������Ч��

����ؼ��ɡ������������̽��ڣ�����ɽ����� Core Skills
����һ��̽��
̽���ͻ��Ĺؼ�ҵ�����򣬳�����ͻ���ҵ��
�������������ͻ��ľ���ҵ�������ⲿ��ս
ѵ���̵����Լ�ֵΪ��������ʼ���
�ﵽ����ͻ���̽������Ҫ��ɵĹؼ���̱�
������ϣ������ͻ�һ���������ǵ�̽��ˮƽ
�ж��ƻ���ʹ��̽���������Ľ�ͻ�����ˮƽ

���ɶ�������
�ڲ����˵Ļ��������Ա�
�ؼ�ͻ������ڲ����˵���֯�ͽṹ
�ؼ�ͻ������ⲿ���˵ĸ��еͲ���������
�ڲ��Ŷ�������ζԽ��ⲿ�ͻ��Ŷ�����
�ﵽ�������˵�����Ҫ��ɵĹؼ���̱�
������ϣ������ͻ�һ���������ǵ�����ˮƽ
�ж��ƻ���ʹ�����˼������Ľ�ͻ�����ˮƽ

������λ
�ؼ�ͻ���λ����Ҫԭ���Ҫ��
����Ӧ�����ǰհ�Զ�λ�����Լ�
�ؼ�ͻ�������еͲ�Ķ�λ���
���ǵ����ƺͼ�ֵ��ǰ���ڶ�λ�IJ��ص�
�ﵽ�ͻ����Ͽ�����Ҫ��ɵĹؼ���̱�
������ϣ������ͻ�һ���������ǵĶ�λˮƽ
�ۺ���ϣ�������˺Ͷ�λ���ж������������λ�ú�����
�ж��ƻ���ʹ�����˼������Ľ�ͻ�����ˮƽ

�����ģ����컯
���컯����Ҫ�����ɹ�Ҫ��
��ò��컯�ľ�����������Ҫ�Ĺؼ���̱�
������ϣ������ͻ�һ���������ǵľ�������
�ж��ƻ���ʹ�ò��컯�������Ľ�ͻ�����ˮƽ

�����壺�ڻ��ͨ���ļ���һ
�ĸ����ɵ�ʱ��ѭ�����໥��ת��
����޸Ĺؼ���̱�����ת���ĸ����ɣ������ļ���һ

���Ľ����ͻ���ϵ�����ؼ�ͻ�����ȷ��ϵ Customer Relationship
���ֿͻ���ϵ����ͨ�����ȡ�����ս�ԣ�
��ϵ�ǰ�Ĺؼ�ͻ���ϵ������
��ȷ��λ�ؼ�ͻ��Ĺ�ϵ��Ԥ�ڽ��
�ƶ�Ŀ��ͼƻ�������ؼ�ͻ���ϵ
��ϵ���ܣ���������ߡ���㡢��ϵ�
С�����ۣ�Ӯ�ùؼ�ͻ�����ȷ��ϵ

���彲�����ط��������������У��������� Unique Value Proposition
���ط���������������ά��
���ؼ�ֵ�����Ŀ�ܺ�����
���ؼ�ֵ�����������߼�
ʵ��������ͻ����ƻ��Ķ��ط����������ʵ�ͻ���
�ֳ�ָ����ѧԱ�����ķ�����������ָ��

�����ؼ��ݽ���������˵��������㾦 Critical Presentation
������ͳ�����ݽ�������
�ؼ��ݽ����������������
�ؼ��ݽ��Ľṹ���߼����ص�
�ݽ���ʱ��ѡ����̵�����
�ؼ���Ϣ�Ĵ��ݣ�Ԥ��Ŀ��Ĵ��
ʵ�������ѧԱ�ؼ��ݽ��������ʵ�ͻ���
�ֳ�ָ����ѧԱ�ݽ��ķ�����������ָ��

沒有留言:

張貼留言

欢迎回帖各抒己见!

最新发布文章