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談判時該展現的是「霸氣」、而非「殺氣」！5特質、4要訣，學會達成雙贏的商業談判術 我是在1986年第一次到紐約川普大樓（Trump Tower）遊玩時，開始注意現任美國總統唐納．川普（Donald Trump），他當時就已經是個非常傳奇的商場人物。
多年後，我在馬來西亞的書店裡，偶然看到《向川普學談判》（Trump-Style Negotiation；編按：本書英文版為2008年出版）這本書，在回程的飛機上，我一讀便欲罷不能，回台後甚至主動向出版社推薦此書，也開啟了我對川普談判式風格的興趣。
要了解川普的商業談判有兩個前提：第一是了解他的「人格魅力」從哪裡來的，這點千萬不能單看他的媒體形象，那些都是渲染、誇大式的「表演」。讀川普的書是好方法，可以熟悉他的背景，知道他經歷過哪幾場著名的商業交易。
第二是摸熟川普旗下的幾名大將。《向川普學談判》的作者喬治．羅斯（George Ross）便是一例，他曾經為許多紐約市內頂尖的房地產開發商擔任商業與法律顧問，這種「從籠子裡放出去也能傲視天下的國王」，為什麼會願意在川普麾下當臣子？
5特質，洞悉川普式商業談判
川普的談判魅力在於「洞悉人性」、有「霸氣」而無「殺氣」。他更懂得「逆勢操作」，完全不受框架拘束。在談判桌上，這是非常值得敬畏與學習的對手。以下是川普在談判時的5個特點。
1.逆向思考，不吐露真實目的：
《向川普學談判》一書裡提到了川普與開發商李奧納．坎德爾（Leonard Kendall）的一次交手經驗，充分顯示出川普的老謀深算。
坎德爾也是精打細算的人，而且以難纏著稱。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司（Tiffany ＆ Co.）中間的一塊地產，川普只要拿到這塊地，就可以讓自家大樓有另一個出入口，並且新增更多的空間利用權，所以他真正想要的是一張長期租約。
不過，川普清楚知道，如果他照實開口，難免會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。於是他逆勢操作、繞道而行，一開始就表明說要以「合理市值買斷」地產，造成雙方針對「合理」一事意見分歧、僵持不下。結果時間一拉長，坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性，正中川普下懷。
有時候，直接提出要求（直線走法），未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能與發展做沙盤推演，找到不一樣的路徑，只要最後殊途同歸、完成目的即可。這就像是在議價時，先開個天價，再讓對方殺到合理價格後成交一樣。而這種逆向思考、隱藏真實目的的談判手法，正是川普的長才。
2.看似不可預測，實則言出必行：
前述這種不吐露真實目的的談判法，也是川普在談判時的另一個優勢：難以預測下一步，讓對手猜不到你的底線，也摸不透每句話背後的意涵。
不過，「不可預測」是一把雙面刃，這樣的特質也容易使人的可信度降低，無法探知對方話語的真假，連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此，「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」，在達成協議後的「承諾」「合約內容」都應該實打實地履行，才能建立信用與威嚴。
3.上白下黑，贏得交易與關係：
接續先前坎德爾與川普的協商，雙方在達成口頭協議後，川普便交代律師，「請你跟李奧敲定細節，我要你擬一份既能充分保護李奧的權益，又足以滿足川普大樓所需的租約。」
川普與律師的這種搭配，很明顯是「下黑上白」的手法...詳全文
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