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星期三, 3月 08, 2017

談判時該展現的是「霸氣」、而非「殺氣」!5特質、4要訣,學會達成雙贏的商業談判術


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2017/03/09 第604期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份  |  經理人月刊網站  |  經理人粉絲團  |  
 
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「進步」需要改變,要達到「完美」就要不斷改變。
To make improvement, you have to change; to be perfect, never stop changing.

 

--溫斯頓.邱吉爾(Winston Churchill) 前英國首相

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談判時該展現的是「霸氣」、而非「殺氣」!5特質、4要訣,學會達成雙贏的商業談判術

 

我是在1986年第一次到紐約川普大樓(Trump Tower)遊玩時,開始注意現任美國總統唐納.川普(Donald Trump),他當時就已經是個非常傳奇的商場人物。


多年後,我在馬來西亞的書店裡,偶然看到《向川普學談判》(Trump-Style Negotiation;編按:本書英文版為2008年出版)這本書,在回程的飛機上,我一讀便欲罷不能,回台後甚至主動向出版社推薦此書,也開啟了我對川普談判式風格的興趣。


要了解川普的商業談判有兩個前提:第一是了解他的「人格魅力」從哪裡來的,這點千萬不能單看他的媒體形象,那些都是渲染、誇大式的「表演」。讀川普的書是好方法,可以熟悉他的背景,知道他經歷過哪幾場著名的商業交易。


第二是摸熟川普旗下的幾名大將。《向川普學談判》的作者喬治.羅斯(George Ross)便是一例,他曾經為許多紐約市內頂尖的房地產開發商擔任商業與法律顧問,這種「從籠子裡放出去也能傲視天下的國王」,為什麼會願意在川普麾下當臣子?


5特質,洞悉川普式商業談判


川普的談判魅力在於「洞悉人性」、有「霸氣」而無「殺氣」。他更懂得「逆勢操作」,完全不受框架拘束。在談判桌上,這是非常值得敬畏與學習的對手。以下是川普在談判時的5個特點。


1.逆向思考,不吐露真實目的:


《向川普學談判》一書裡提到了川普與開發商李奧納.坎德爾(Leonard Kendall)的一次交手經驗,充分顯示出川普的老謀深算。


坎德爾也是精打細算的人,而且以難纏著稱。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司(Tiffany & Co.)中間的一塊地產,川普只要拿到這塊地,就可以讓自家大樓有另一個出入口,並且新增更多的空間利用權,所以他真正想要的是一張長期租約。


不過,川普清楚知道,如果他照實開口,難免會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。於是他逆勢操作、繞道而行,一開始就表明說要以「合理市值買斷」地產,造成雙方針對「合理」一事意見分歧、僵持不下。結果時間一拉長,坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性,正中川普下懷。


有時候,直接提出要求(直線走法),未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能與發展做沙盤推演,找到不一樣的路徑,只要最後殊途同歸、完成目的即可。這就像是在議價時,先開個天價,再讓對方殺到合理價格後成交一樣。而這種逆向思考、隱藏真實目的的談判手法,正是川普的長才。


2.看似不可預測,實則言出必行:


前述這種不吐露真實目的的談判法,也是川普在談判時的另一個優勢:難以預測下一步,讓對手猜不到你的底線,也摸不透每句話背後的意涵。


不過,「不可預測」是一把雙面刃,這樣的特質也容易使人的可信度降低,無法探知對方話語的真假,連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此,「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」,在達成協議後的「承諾」「合約內容」都應該實打實地履行,才能建立信用與威嚴。


3.上白下黑,贏得交易與關係:


接續先前坎德爾與川普的協商,雙方在達成口頭協議後,川普便交代律師,「請你跟李奧敲定細節,我要你擬一份既能充分保護李奧的權益,又足以滿足川普大樓所需的租約。」


川普與律師的這種搭配,很明顯是「下黑上白」的手法...詳全文

 

 

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